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中国金融圈潜规则大揭秘
2014年10月17日09:16:55 星期五
我所知道的金融业走过了一年弯路，现在还是痛心不已，花点时间把这些写出来，告诫
后来者，在我去年毕业求职的时候，并没有这样一篇文章，否则我也不会走弯路。
入了这个行业有一年了，想找其它行业工作没有经验，并不容易，边在证券公司上
班边转行，我对金融业看穿了，死也要转出去。
我大学学的是行政管理，二本一大学，大学名气我从来不关心，反正我自己在大学
里非常勤奋，学了很多东西。对本专业没什么兴趣，在大三时接触到郎咸平的视频，对
金融就非常感兴趣，大四时花了一年时间学金融方面的知识，尤其对投资银行感兴趣，
看过《幸福来敲门》与《华尔街》等资本市场电影，更是对这个行业充满期待，热血沸
腾，觉得证券、资本方面的知识是很实用性的，希望有朝一日我也能成为《诚信的背后
》描述的那样，轻而易举赚上个几百万。毕业后直奔上海，因为上海作为全国金融中心
，证券公司、银行、投资类公司众多。
先来讲讲期货公司，中大期货上海营业部呆过一个月，这家公司算是有名，整个营
业部就只有两类人，一类是几个管理人员，包括一名分析师，这个分析师是上海大学的
金融学教授，曾经遇到一个上海财大的硕士生来应聘分析师职位，他说他应该不会是做
销售的吧，我是财大的硕士呢，我笑说，算了吧，你跟人家教授能比吗？写分析文章就
让那教授兼职一下就可以了，根本不需要你。另一类就全是跑业务的。这些所谓投资顾
问的人的工资是多少？大家猜猜，答案是——零！中大期货是一家国企，要成为其正式
员工，要完成他们制定的标准，就是要开发出多大的资产量的客户来，这个标准非常之
难，而且要考上期货从业证。整个上海营业部主体都是跑业务的，分成几个小组，小组
长大约28岁左右，一般是证券公司淘汰过来的人任职，工资2500加提成，对于一个28岁
的人而言，这个工资低到可耻的地步了。在我呆的一个月里，我们小组不断有人突然不
来“上班”了，每天营业部都在招人，骗一些人进来，在51JOB上天天发广告，跟保险公
司的做法差不多，这就是期货公司！这就是那个跟指数合约，大豆、黄金、铜打交道的
高深的金融公司！我说这么低的工资连民工都不愿做，结果有一天真的来了一个头发蓬
乱，衣服上有白石灰污迹的农民工。我看了，觉得好恶心，本来还呆在这里是为了学习
期货知识，当即收拾东西头也不回地离开了。
第二份工作是一家外汇公司，跟日元、美元、欧元价格变动的高深金融公司，并且
还可以做美国期货、美股，这种能做美精铜、恒指、美大豆、标普指数的公司，到目前
为止，全中国也不到3家。然而又是分为两类人，公司只有2个分析师，其余全是销售，
以打电话为主，每天200个，指标非常高，压力巨大。
每手，不论是外汇业务还是美期业务，给我们业务员的收入是5元钱左右，底薪是15
00，就是说要开发到10个以上客户，并且每天交易一手，你的收入才可以达到3千以上，
期货、外汇的交易比证券频繁得多，双向交易，短线的人一天可交易上百手，当初我就
是听到面试经理跟我这么讲，怦然心动。哪知道公司代理的期货软件不太好用，而且懂
行的客户都找到香港的一些公司，网上信息是透明的，收的手续费越来越低，最后算了
一笔账，开发出一个客户，给我的收入才只有3 块钱不到。头3个月未开发出一个客户，
我毕业不久，性格以前较内向，不怎么会说话，经理给我的压力极大，扬言对我零底薪
，等我开到户后再发薪，我天天紧张到极点。。。到了今年的4月份，终于出成绩了，结
果经理给我们的指标又提高，没有完成2个指标，工资不给发，还要扣钱，压力实在太大
，这是一个完全讲究销售的行业，对销售技巧特别讲究，打电话打到口干。我算着，以
目前不成熟的美期市场，完成10个客户很有难度，到完成那日，月薪3000以上，恐怕早
已饿死了，撑不到那一天。
到了5月份，上海世博开始了，变得非常漂亮。我接到花旗银行私人银行部的面试，
可谓走到了金融界销售职位的顶峰，有哪家公司比花旗还响？外汇公司就不做了，面试
地点位于上海卢湾新天地，去那里面试才知道上海外国人最集中的地方原来在此，那儿
是上海外资银行私人银行部的集中地，不光是花旗，恒生、大华、澳新、东亚全部都在
。这又是一个销售职位，试用期一个月，每周开发出2个8万元以上的客户，让其买花旗
银行理财产品，这种理财产品是结构化票据，一部分是固定收益，一部分挂钩有风险的
衍生品，对客户少讲有风险的衍生品部分。
据我所知，所有股份制银行里的客户经理都是拿出去哄人的。所谓客户经理，工作
无非是拉存款，我原先在中信证...
走过了一年弯路，现在还是痛心不已，花点时间把这些写出来，告诫后来者，在我
去年毕业求职的时候，并没有这...
估计面试经理觉得我对外国衍生品懂得比较多，懂美国期货、外汇的人在上海也
不多。怎么开展客户呢？到花旗银行门口，到一些高档社区布展，底薪2200，做得3千以
上并不是很容易的事。第一天到上海图书馆去布展，询问的人了了无几。我做了一个周
，实在觉得不靠谱，这种工作跟商场门口拉客的小姐有何区别？我觉得做不下来，主动
辞职了。本来我是奔着金融业实用的知识，资本运作技巧而来，怎么只能当个销售的命
？为什么不能当分析师，虽然工资低点，但是稳定，没压力，不象销售，收入不稳，压
力太大，有时根本赚不到钱。但是金融业就是这样，全部都是销售职位，主管类，分析
师类要极高的学历，就跟中大期货的情况一模一样，分析师？做梦吧，复旦硕士也不算
什么，博士才有资格！
6月份，我去了苏州，面试一些制造业公司，但由于完全没有制造业经验，面试了很
多公司，都是回去等通知，最后屁都没有一个，一个月都没找到工作。实在没办法，只
能回到上海，又做证券公司了。我这种人，简历往金融行业一投，面试电话立马响个不
停，从渣打银行到国信证券，想想我在苏州，根本无人问津，只可惜这些金融公司全是
叫我去跑业务的，悲哀！渣打银行是叫我做房产抵押贷款，怎么开展业务呢？每天打电
话，发帖，扫楼，做业务的还能有什么渠道？有好方法效率高的手段用得着找你吗？我
听那面试经理讲这些话，心里就一阵阵发凉，这些外资银行底薪表面上很高，业绩出不
来，又是被扣钱的命，最终被它们毫不留情的裁掉，还批评是你能力不行。请问上海做
房屋抵押贷款的银行与非银行有几多？连房产中介那种小门面都能做，你还能从中挖到
多少份额？蛋糕就只有那么一点点，你要怎么努力？由于国信证券、招商证券等证券公
司比渣打银行要早录取我，想想自己虽然懂证券，还没进过证券公司工作过呢，看XX证
券公司经理对我如此礼遇，如此看重，我也不好推却，决定去这家公司上班了，其实心
里头早已对这种销售职位没兴趣，金融业的销售全是骗人的，根本赚不了钱！进来只为
混时间，边发简历，边钻研制造业，只要被制造业公司录用，我立马走人。这家证券公
司说起来也算是如雷贯耳的公司，一般小的证券公司叫我去面试，我都不想去，只选择
国信与这家，国企的银河与国泰君安由于渠道不够好，也推掉了。可以这么讲，我上班
的这家证券公司，是上海发展最好最有前途的一家，傍上这样的品牌，开展业务也会容
易些，收入也不会差吧。
ZS渠道确实优秀，可惜它们招聘太多的人，连证券从业职格都没有的人也雇用了。
每个客户经理都有固定的渠道，而且可以交叉销售很多产品，比如ZS银行信用卡，ZS银
行理财产品，而且还能销售ZS期货，我对期货非常精通，不断如此，还能销售ZS基金，
及一系列集中理财计划，这么多理财产品，随便哪一个都能致富，真是非常吸引人。想
想一些小的证券公司，就是把你招进来后，放鸭子了，没有银行网点，没有超市或者企
业网点让你进驻。就丢一句，你给我每月开四个户来，不管是什么手段，底薪是1500，
开不出来就有可能被炒掉。还是那句话，做业务的无非就是扫楼，发贴，布展，效率之
低，业务开展之难可想而知。好的证券公司象ZS证券可以在ZS银行网点常驻，ZS证券内
部的一些高层人士事先跟ZS银行甚至其它银行都已沟通好（注意，进驻是要花钱的，每
天要给银行或者其它网点200元钱左右），然后让我们这些客户经理们进驻，这样开展业
务确实效率大大提高，6月份有的小组达到70几个，总经理高兴不已。可是问题来了，ZS
证券使用人海战术，上百位销售人员，拉出这么好的成绩，平均到每个客户经理本人能
赚到钱吗？我们的证券交易每手硬性成本是万三左右，这是给上海证券所的专用席位费
、税费、手续费。目前上海竞争激烈，很多证券公司开到万分之四了，就是说某客户经
理某天运气好拉到一个10万块钱的“大客户”了，只收他万四，证券公司就只赚了10块
钱。那么这个客户经理呢？按ZS证券的薪酬制度是16%的提成，即：100000X1%%X16%=1.6
元，证券不象外汇、期货那样一天可以来回多次交易，它一天只能交易一两次，就是说
，该客户经理从这个“大客户”身上一天约赚1.6X2=3.2元，开发出10个这样的大客户，
资产达到100万，假设这10个客户每天都交易，每天的收入约增加了3.2X10=32元，月收
入达到了多少？大家猜猜，这是一个很艰难地，拉到了 100万资产的客户经理哦，1500+
3.2X10X30=2460元。大笔的利润给证券公司赚去了，客户经理只赚20%，客户经理赚得越
多，证券公司就 5倍于他增长，我只想说一句话，不能是期货公司、外汇公司、还是证
券公司、银行，做的人最辛苦，最不赚钱，开这些公司的人最赚钱。难怪保险公司、银
行、证券公司年年净利润所有行业排名第一，高管天价薪水。
我们营业部加上实习生（没有从业资格证）总人数大约有上百人，平时在营业部里看不
出这么多人。每天大家都直奔各自的进驻网点，不去营业部的，只有周一时周五时开会
或培训时，各小组长就通知下面的客户经理，才会聚集在一起，同为公司员工，但不同
小组的人互相都不认识。那每天我们在网点也就是我们上班地点都干些什么呢？就是期
待能开一个户，站在银行门口或里面，来一个人就问她（他）是否想开证券账户。ZS证
券的渠道可以说上海最好的，加上名气大，开户效率最高，就是这样，还是有人对这行
渐失兴趣，不断有人流失。小组长是做过十年左右的，有一次大家连续三天未开成户，
问起我们的未来规划说，这种工作是不断积累的，至少前半年日子不好过，达到客户资
产200万以上工资可达到5000左右，并不容易，运气的成分很大。大家都沉默，我知道他
们一定想着跳槽，一定想着以ZS证券为跳板跳进花旗银行或汇丰银行！！因为外资银行
底薪更高，福利更好，要赚就赚上上万。我心里当然也是想着跳槽，不过是跳出这个行
业，什么花旗、汇丰、XX证券，跟服装店、商场门口拉客小姐一样的工作，去你妈的！
！
大家一定会想，我难道不能不做销售职位，不能做一点有技术含量、工资又高的职
位吗？大家都这么想，以XX证券为例，证券公司营业部就是专门搞拉客业务的，营业部
内除了几个后台、前台人员，全部都出去拉客户，再没有其它任何业务功能，ZS证券只
有一个研发部门位于深圳，也有分析师，也有发行承销、辅导上市等业务功能，但需求
量极小，金融业不需要那么多分析师，需要分析师可以请某大学教授兼职一下就行，分
析师工资是稳定的，没有上涨空间。分析师至少要有三年工作经验，取得投资咨询资格
，证券公司必须这么做，可是分析师或者理财师如果你没有客户资产，你给谁理财？难
道让客户经理辛苦拉来的客户资产给你分析，给你理财？当然不可能！！花旗银行的理
财师是不需要资格的，有总行分析师给出建议，分布给下面的理财师，它们的理财师就
等于拉客户的，你只有拉到客户了，然后才能给客户理财。那银行呢？大家一听就心弛
神往的银行呢？银行的职位分为二类，业务类跟前台、后台类，什么风控、稽核岗位需
要的人极少，一般人非名牌根本进不去，业务类才是利润中心，银行没有业务收入何来
钱撑来的门面，那些美女前台？大家往往只看到银行的豪华装修、舒适环境、美女前台
，却忘了这些都是银行的成本，不是为银行赚钱的人，你去存款是支持银行吗？银行还
要贴钱给你利息咧，你去贷款才是支持银行！！银行是靠放贷款赚钱的，是靠卖理财产
品或收取手续费赚钱的。这些业务人员天天跑在外头，根本不在银行呆。房屋抵押贷款
专员就是寻找合格的有房屋作抵押的贷款对象，一句话，不好找，想贷款借钱的人很多
，可是大多条件不合格。
销售的本质
金融行业的主体是做销售的，这一点我已经亲自体验过了，有谁不信这个理，也可
以把我的路线重走一遍，直到进入上海金融界的顶峰，花旗银行私人银行部或者渣打银
行房屋贷款部。在这一年里，我见到过非常强大的销售人，原来我一个较内向的人也变
成一个销售人。本来做销售并不是我的初衷，但是确实找不到其它职位，不做也得做。
销售不是一个附属性东西，不是说我懂金融知识，然后销售是附属性的存在。你要做好
，销售就成了一门专业技能，你要专门去研究它，专门花时间磨练这个技能，就象你掌
握一门专业一样。而且销售根本不是大学教材上学的什么5P营销理论，那全是骗人的东
西。销售必须是在应用当中一点点练出来，书上学不出来。
说话的能力，做销售人关键是要会说，表达一定要清晰、响亮，普通话说得标准，
把你的推销辞能灌到客户耳朵中，光这一步就有很多人做不到，很多人说话声音闷暗，
不响亮，这是要专门练习的。第二步是要达到会说的层次，它必须是在第一步说话表达
不成问题的基础上，会说就是要会打招呼，会说好听的话，让客户听着舒服的话，会开
玩笑，会鼓励别人，会职场礼仪，会喝酒，表情、笑貌、语气、举止体现出销售的老练
出来。平时性格内向，把说话仅理解为传达信息的人就根本找不到，这一步是用脑说话
。第三步是销售人的信念与对销售的理解，这一步可看看乔吉拉德的传记，必须销售成
功的信念，把销售当作一个事业，竭尽全力不它做好，如果别的销售付出100%的努力，
你就得付出300%的努力。到了这一步，基本上走火入魔了，拥有了销售之神的信念，不
成功才怪。但到这一步，销售本身远远超过产品，变得就更传销差不多了。钱确实赚了
很多钱，可是为社会又做了什么呢？只是在供过于求的形势下，让其它的销售没得混，
个人拿到蛋糕的大份额罢了，何曾把这个蛋糕做大过？
投资银行与分析师
记得大学时，看到这样一个报道，说中国最缺的是保险行业的精算师，精算师要用
到最为复杂的数理金融知识，非常难考。现在看来真是笑话，保险公司是所有公司中最
面目丑陋的一个，臭名昭著，传销大王。保险公司中1万个人才需要1个精算师，精算师
是国家明文规定保险公司必须要有的，所以说，象精算师、分析师这样的金融人才需求
量极少，主要业务仍然是拉客户。
证券公司是有投资银行业务与分析师，中国的银行由于是商业银行，没有混业化，
是没有的。大家注意，每家银行，每家证券公司能做什么业务在注册时是明文规定的，
不能越权超限，证券公司营业部只能做经纪业务，不能做投资银行。银行营业部只能做
存贷款业务，同是中国银行，上海卢湾区的某中国银行可以做外币兑换，宝山区的某营
业部可能就不行，它会告诉你本营业部没这个权限。花旗银行在美国很牛，能做投资银
行与PE、VC业务，在中国就只能做存贷款业务，再分出一个新公司，位于卢湾区，可以
卖理财产品。不要听着外资银行如雷贯耳，到中国来受到各种限制，是没有爪牙的老虎
，只不过看着中国未来的大市场，来中国摆个门面、混个脸熟罢了（前公司美国经理语
），如果你要办理境外汇款业务，我行并不比中资银行便捷，建议你到中资银行办理（
花旗银行上海分行客服人员语）。投资银行是什么东西？给大家解释一下，在校生不要
再象我当年那样，崇拜一个不切实际的幻想。投资银行跟银行没有任何关系，投资银行
业务说白了，就是辅导一家未上市公司上市，然后包销它的股票，一上市就脱手，赚取
其中差价，香港、美国可以一上市就脱手，但中国不行，有一年半的锁定期。所以国际
投行都喜欢把中国公司弄到香港、美国上市，因为变现快。投资银行业务=辅导上市+发
行承销，只要注册资本达到4亿元的证券公司都可以做这个业务。国信、银河、申银万国
、国泰君安、ZS都是大的券商，都可以做，都可以叫做投资银行。但大家可能觉得奇怪
，为什么中国的投资银行没有美国的投资银行那么牛X？美国的投资银行如高盛、美林、
雷曼兄弟多么牛X，全世界人听了都要为之一振，全世界青年学子听了都热血沸腾，憧憬
不已。象郎咸平那样，整天把华尔街，把高盛挂在嘴边，把华尔街说得多神秘、神通广
大，好象能掌控全世界经济走势。反观中国的银河、国泰君安就是一个拉客的传销团队
，其很多职员在为温饱问题而发愁，这也能叫投资银行，莫玷污了投资银行的大名哦！
我没去过美国，不知道高盛、摩根斯坦利在美国是怎么做业务的，就我知道，高盛
也有期货部门、证券部门，也关心经纪业务，只要有经纪业务，就跟中国一个样，就是
拉客的，什么客户经理、投资顾问，全是幌子。因为拉别人来做证券、期货，自己收取
手续费，就象开网吧的人一样，自己不玩，坐享其成，这是最没有风险、最舒服的赚钱
方式。还有，大家不要被郎咸平和《诚信的背后》给忽悠了，投资银行业务竞争也非常
激烈，也没那么神秘，只要在这个行业呆上一二年，什么资本运作、内幕交易都看得出
来。最重要的是，保荐人与分析师在中国根本没那么高薪，就象微软的研发人员一样，
属于研发职位，微软的研发工程师同样月入上万呢！我在外汇公司的分析师的薪水是350
0，持AFP证书，有业绩指标，无提成。还不如做销售的，一名2年的老销售，月入超万。
上海不是华尔街，至少在中国是不可能的。
几乎所有证券公司职员都以做分析师、投资银行业务为奋斗目标，目前只有一个渠
道，就是三年经验满后，考上保荐人考试与投资分析考试。我毕业才一年，3年内是接触
不了这个业务的了。我不知道真做了保荐人或者分析师情况又是如何，是否真如想象中
美好？不知道的事我先不说。
中国的上市公司说一句不好听的话，垃圾公司一大堆，没有退出机制，业绩不行也
要死撑，跟美国股市完全两码事。上市=圈钱，骗股民的钱，然后转移资产，还美其名曰
资本运作大师、华尔街圈钱之道、内幕交易，这些伎俩顶多骗些外行人，内行人以这个
为业，还能不知道？去你MD华尔街，这些伎俩谁不会玩！做客户经理的人每天还劝民众
去买这样的股票，心中无愧乎？
（本文来源 证券中国网 作者：胡帆 仅供参考 绝不代表本坛观点 ）
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